Las empresas españolas, que en torno al 99% se compone de pymes, según las cifras del Ministerio de Industria y del Instituto Nacional de Estadística (INE), se encuentran actualmente en un entorno definido por la presión sobre sus márgenes, importantes cambios en las decisiones de compra y clientes “cada vez más autónomos”, según un nuevo informe de la plataforma de software especializado HubSpot.
Como señala el documento, el principal freno al crecimiento de las pymes en nuestro país no se encuentra en sí en la falta de oportunidades, si no en la dificultad para «coordinar de forma eficiente los procesos internos que sostienen la relación con el cliente”.
En el análisis, basado en 800 llamadas reales de asesorías con empresas durante 2025, los responsables de diferentes áreas señalan los factores que les impiden crecer de manera sostenible.
- Los retos de las pymes se encuentran en la captación de clientes y la actividad comercial
- Las empresas también sufren problemas de comunicación interna
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Estas dificultades generan un mayor impacto en las empresas más pequeñas
Los retos de las pymes se encuentran en la captación de clientes y la actividad comercial
El documento presentado por la tecnológica se ha elaborado a partir de conversaciones reales entre empresas y equipos de asesoría, a fin de identificar patrones que se repiten en la gestión diaria de los negocios.
Según la información recogida, aparecen retos en las áreas vinculadas con la captación de clientes y la actividad comercial, con solo cuatro de cada diez empresas analizando ambas esferas de forma conjunta. Esto pone de manifiesto «una visión fragmentada del crecimiento dentro de muchas organizaciones”.
El análisis también identifica otros patrones recurrentes en las pymes que lastran su crecimiento:
- Procesos excesivamente manuales.
- Herramientas que no se integran entre sí.
- Visibilidad limitada del recorrido completo del cliente, que, en concreto, aparece hasta en el 70% de las conversaciones.
Las empresas también sufren problemas de comunicación interna
Asimismo, hay un 80 % de los casos en los que no se transmite adecuadamente la información entre los equipos que generan oportunidades en el negocio y aquellos dedicados a la gestión comercial.
También, un alto número de casos, seis de cada diez, en los que se produce desconexión entre los sistemas utilizados en sus procesos. Como apunta el documento, la combinación de ambos factores, recurrentes en las empresas analizadas, produce dificultad en la toma de decisiones, respuestas al mercado más lentas y una menor eficiencia operativa.
“Más que una falta de coordinación puntual, el problema se sitúa en modelos de trabajo que no están diseñados para escalar, donde la ausencia de datos compartidos y de indicadores comunes impide trabajar con una visión unificada del negocio”.
Estas dificultades generan un mayor impacto en las empresas más pequeñas
El impacto de estas dificultades es relevante en el caso del tejido empresarial español por el peso de las empresas de menor tamaño, lo que implica equipos de trabajo más reducidos y con funciones “muy concentradas”.
Así, cualquier tipo de ineficiencia puede generar importantes pérdidas de tiempo, de oportunidades y de recursos, mientras se desarrollan en un mercado que exige agilidad y precisión.
Por último, el documento destaca también los cambios en el comportamiento de los clientes, que “avanzan con rapidez en su proceso de decisión”, gracias al papel de la información digital y las nuevas tecnologías.
La gestión de este cliente más autónomo requiere de respuestas más coherentes y ágiles durante todo el proceso de relación con el mismo, lo que se complica en la empresa si existe una estructura interna fragmentada.
