Muchos autónomos siguen invirtiendo tiempo en publicar contenidos o ampliar su red de contactos en LinkedIn para encontrar clientes. Sin embargo, las ventas cada vez se cierran más en otro rincón de internet.
Así, según un estudio de HubSpot, empresa especializada en software de gestión comercial y relaciones con clientes (CRM), el 68% de los profesionales de ventas en España utiliza WhatsApp para generar oportunidades comerciales. Casi al mismo nivel que el correo electrónico (70%) y muy por delante de LinkedIn, al que solo el 13% considera uno de los canales que mejores resultados le proporciona para captar negocio.
El dato refleja un cambio importante en la forma de vender. En especial, para autónomos y pequeños negocios que mantienen un contacto directo con sus clientes. LinkedIn continúa siendo una herramienta útil para darse a conocer, pero muchas conversaciones que terminan convirtiéndose en un presupuesto aceptado o en una venta comienzan o acaban desarrollándose en WhatsApp.
La diferencia no está tanto en encontrar clientes como en conseguir que respondan, resuelvan sus dudas y tomen una decisión. Para una asesoría, un estudio de arquitectura, un instalador, un diseñador o cualquier profesional que vende servicios, la rapidez con la que mantiene esa conversación puede resultar tan importante como la calidad de la oferta que presenta.
- El sitio donde se consiguen contactos ya no es siempre el mismo en el que se cierran ventas
- WhatsApp acelera una venta que normalmente empieza antes
- La aplicación también gana terreno en el marketing
El sitio donde se consiguen contactos ya no es siempre el mismo en el que se cierran ventas
Durante años, LinkedIn se consolidó como la gran red profesional para localizar empresas, generar contactos y abrir nuevas oportunidades de negocio. Esa función sigue siendo relevante, sobre todo en actividades dirigidas a otras empresas. Pero el estudio de HubSpot apunta a que el momento decisivo del proceso comercial está desplazándose hacia canales más inmediatos.
La explicación tiene mucho que ver con la forma en que han cambiado los hábitos de comunicación. Clientes y empresas utilizan WhatsApp varias veces al día y esperan respuestas rápidas. Por lo que continuar la conversación en esa aplicación resulta mucho más natural que intercambiar varios correos electrónicos o esperar una nueva llamada.
«Los compradores esperan interactuar con las empresas de la misma forma en que se comunican en su vida cotidiana. Las organizaciones que logren integrar estos canales en sus procesos comerciales, sin ser invasivos, estarán mejor preparadas para identificar oportunidades y responder a las expectativas de sus clientes», aseguró Diego Santos, Senior Marketing Manager de HubSpot.
Eso no significa que LinkedIn haya perdido utilidad. Más bien ocurre lo contrario: ambas herramientas empiezan a desempeñar papeles distintos dentro del mismo proceso comercial, desde el primer contacto hasta el cierre de una operación.
WhatsApp acelera una venta que normalmente empieza antes
En muchos pequeños negocios, LinkedIn continúa siendo el escaparate donde demostrar experiencia, compartir conocimientos o establecer relaciones con potenciales clientes. Sin embargo, cuando una empresa solicita un presupuesto o un particular quiere resolver una duda antes de contratar un servicio, la conversación suele trasladarse rápidamente a WhatsApp.
Ese cambio también responde a una cuestión de eficiencia. Según HubSpot, el 60% de los profesionales de ventas dedica más de cinco horas semanales a tareas administrativas y el 67% reconoce haber perdido o retrasado oportunidades comerciales porque trabajaba con información incompleta o desactualizada.
Para un autónomo, donde normalmente una sola persona vende, atiende llamadas, prepara presupuestos y gestiona el negocio, reducir el tiempo entre la primera consulta y la respuesta puede convertirse en una ventaja competitiva. Resolver una duda en pocos minutos o enviar un documento desde el teléfono puede evitar que un cliente termine solicitando presupuesto a otro profesional.
La aplicación también gana terreno en el marketing
La importancia de WhatsApp no se limita ya al momento de cerrar una venta. El estudio señala que el 40% de los profesionales consultados también lo considera uno de los canales que ofrece mejor rendimiento para las acciones de marketing, una muestra de que las empresas lo utilizan cada vez más para mantener la relación con sus clientes una vez realizada la compra.
Los datos también reflejan otro problema habitual en muchas empresas. El 65% reconoce haber obtenido peores resultados por dificultades para compartir información entre distintos equipos, una circunstancia que ralentiza las respuestas y complica el seguimiento de las oportunidades comerciales. Aunque ese obstáculo suele asociarse a organizaciones de mayor tamaño, también afecta a pequeños negocios, cuando no existe un sistema claro para organizar conversaciones, presupuestos o contactos.
Por eso, más que sustituir a LinkedIn, WhatsApp parece estar ocupando el espacio donde realmente se decide buena parte de las ventas. La red profesional sigue siendo útil para abrir puertas y generar confianza, pero la conversación directa se está convirtiendo en el lugar donde muchos autónomos terminan transformando esos contactos en clientes.
