Antes de invertir para vender fuera, los autónomos pueden averiguar gratis si les merece la pena intentarlo

En un momento en que las exportaciones españolas rozan máximos históricos y miles de pequeñas empresas ya venden fuera, cada vez más autónomos se plantean dar el salto. Así, y solo en los cinco primeros meses de 2025, España exportó bienes por valor de más de 163.000 millones de euros, el segundo mejor dato acumulado desde que existen registros, según datos de la Secretaría de Estado de Comercio.

El comercio electrónico ha facilitado este acceso a mercados internacionales, pero sigue siendo clave saber si realmente hay demanda para el producto, si compensa el esfuerzo y si hay margen para competir.

En este sentido, ICEX acaba de publicar, a través de su plataforma eMarketServices, una guía práctica para ayudar a aquellos autónomos y pymes que desean dar el salto al comercio electrónico internacional. Y es que, con un mercado global cada vez más accesible, la clave para crecer no está ya en tener grandes recursos, sino en saber interpretar los datos adecuados y aplicar un método práctico.

1. Antes de asumir el riesgo de vender fuera de España hay que ver si realmente hay demanda
2. Es posible medir el interés real, de forma gratuita, con Google Keyword Planner
3. Conocer la operativa en el país de destino requiere usar gratis Google Market Finder
4. Para cerrar el círculo, analizar el tráfico propio con Analytics y Search Console
5. ¿Y por qué no, de paso, investigar a la competencia?

Antes de asumir el riesgo de vender fuera de España hay que ver si realmente hay demanda

De la mano de su colaboradora, Tatiana Schirinzi, consultora de SEO y analítica web y profesora en la Universidad IULM de Milán, de ICEX propone un punto de partida para aquellos autónomos que quieren vender fuera de España sin asumir riesgos excesivos ni inversiones desproporcionadas.

La experta señala un recorrido paso a paso por cuatro fases fundamentales para ayudar a los negocios a analizar y cuantificar la demanda internacional de sus productos, empleando para ello herramientas gratuitas de comercio electrónico.

“Con esta metodología, cualquier pequeña empresa puede validar su interés en mercados como Alemania, Chile o Canadá antes de comprometer tiempo y recursos”, aseguró Schirinzi.

Es posible medir el interés real, de forma gratuita, con Google Keyword Planner

La primera fase, esencial para no lanzarse a ciegas, consiste en utilizar Google Keyword Planner para identificar volúmenes de búsqueda y tendencias de forma gratuita. “Antes de abrir el planificador de palabras clave, asegúrate de conocer cómo denominan los nativos tu categoría de producto”, advierte la experta.

1. Emplear el vocabulario correcto. No basta con traducir literalmente, es necesario investigar en marketplaces locales, foros y páginas de la competencia para extraer los términos precisos que un cliente potencial utiliza. Por ejemplo, un “software de gestión clínica dental” suele traducirse al alemán como “Zahnarztpraxis-Software”.
2. Seleccionar de tres a cinco palabras clave muy específicas. Evitando términos genéricos que generen ruido. Schirinzi recomienda términos como “erp dental” o “programa odontología” en lugar de “software”.
3. Configurar país e idioma. Al emplear únicamente datos del mercado objetivo (por ejemplo, Chile) y su idioma (español o inglés), se mostrarán datos más fiables que si se marca “Todos los idiomas” o se aplican filtros adicionales.

1. Analizar volúmenes, tendencias y coste por clic (CPC). Google ofrece el promedio mensual de búsquedas y el crecimiento en tres o 12 meses. Asimismo, el CPC refleja el nivel de interés publicitario. “Un CPC alto suele reflejar que hay negocio, aunque no planees invertir en Ads”, puntualizó Schirinzi.
2. Aprovechar sugerencias de palabras clave. El bloque de ideas del Planner aporta sinónimos y expresiones coloquiales propias del mercado, fundamentales si se trabaja en un idioma que no se domina.
3. Filtrar y proyectar para un mini business case. Utilizar filtros de inclusión/exclusión para depurar la lista y la herramienta de previsión para simular clics y costes. Así se podrá anticipar si el mercado es rentable, incluso si solo se opta por SEO.
4. Exportar a Google Sheets y comparar países. Con formato condicional (verde: alto volumen y CPC bajo; rojo: bajo volumen y CPC alto), se pueden clasificar términos en oportunidades, estratégicos o descartables, repitiendo el análisis en dos o tres destinos.

Conocer la operativa en el país de destino requiere usar gratis Google Market Finder

Tras validar la demanda, la colaboradora de ICEX conviene evaluar la viabilidad logística y legal. Google Market Finder ofrece un diagnóstico rápido de cada país.

• Recomendación de mercados. Al introducir la URL de una web, la herramienta sugiere tres países basándose en volúmenes de búsqueda, CPC, renta disponible y facilidad para hacer negocios.
• Ficha detallada por país. Incluye datos sobre ingreso medio, dispositivos usados, pasarelas de pago predominantes y costes logísticos. “Si tu tienda solo acepta Visa y en el país prefieren giros bancarios, tendrás que ampliar los métodos de pago”, señaló Schirinzi.
• Aspectos fiscales y locales. En Plan your operations aparecen requisitos legales, socios logísticos recomendados y consejos de localización de contenido, como adaptar formatos de tallas o unidades de medida
• Estrategias de marketing y tendencias. La sección Market Your Business sugiere campañas de publicidad y ofrece un enlace directo a Google Trends prefiltrado para detectar estacionalidades o picos de interés.

Para cerrar el círculo, analizar el tráfico propio con Analytics y Search Console

También conviene revisar si ya existe un interés en la propia web desde el extranjero, que haya pasado o no inadvertido.

• Requisitos previos. Solo tiene sentido si el sitio ofrece contenido en el idioma local o, como mínimo, en inglés.
• Paneles visuales de control en Looker Studio. Conectar Google Analytics 4 y Search Console para visualizar, en un vistazo, sesiones, conversiones y palabras clave que atraen tráfico de cada país. Métricas clave.
  • Usuarios: un 5% de visitas desde el mercado objetivo, sin campañas, es “una semilla que merece fertilizante”.
  • Tasa de conversión: menos de 0,1% indica curiosidad; alrededor del2 % sugiere intención de compra.
  • Páginas destacadas: quizá un artículo de blog recibe más visitas que una ficha de producto; en ese caso, conviene reforzar esa pieza.

• Evitar autoengaños. Poquísimas sesiones (por ejemplo, 10 al mes) y cero conversiones no invalidan el proyecto, pero alertan de necesidades de localización o mejora de la versión existente. “Detectar ceros a tiempo es tan valioso como celebrar miles de visitas”, afirmó la experta.

¿Y por qué no, de paso, investigar a la competencia?

Por último, también resulta conveniente conocer quién “se lleva los clics” entre los negocios del sector y cómo lo hace, para lo que Schirinzi detalla los pasos a seguir.

• Simular una SERP [página de resultados de Google en un país concreto] local. Usando una VPN o añadiendo el parámetro ‘&gl=XX’ a la URL de Google (por ejemplo, ‘&gl=DE’ para Alemania), se puede observar qué tipo de resultados (marketplaces, blogs, vídeos) premia el buscador.
• Herramientas SEO, Semrush. Con la versión gratuita (que admite hasta 10 consultas diarias) se puede usar:
  • SERP Analysis para ver dominios líderes.
  • Keyword Gap para descubrir palabras clave que ellos aprovechan y uno no. “Esa lista es oro puro: conviértela en títulos de artículos o fichas de producto”, aconsejó Schirinzi.
• Perfil competitivo en LinkedIn. Esto es, identificar a los responsables o empresas detrás de los dominios principales y analiza su tamaño, publicaciones y presencia en eventos. Participar como comentarista en sus webinars o ferias virtuales puede ser un primer paso de visibilidad.

• Pasos adicionales para B2C, redes y marketplaces. En mercados de consumo, no hay que olvidar examinar Instagram, TikTok o Amazon. Los hashtags, reseñas y comentarios de clientes ofrecen pistas sobre el lenguaje y menciones más frecuentes.

Con esta hoja de ruta de ICEX, los pequeños negocios con aspiraciones por crecer podrán empezar de inmediato a adentrarse en el comercio electrónico internacional. Como resumió Tatiana Schirinzi: “Internacionalizarse deja de ser un salto al vacío cuando partes de datos, de herramientas que no cuestan nada y de procesos ordenados”.