Si los pequeños negocios quieren conocer a los últimos consumidores en incorporarse al mercado, deben saber que el 70% de la Generación Z compra productos que ha visto en redes sociales. Si bien TikTok juega un papel fundamental, no es el único canal que influye en sus decisiones de compra.
Un informe reciente, encargado por IAB Spain a la consultoría especializada en marketing Mazinn, detalla cómo este grupo poblacional -los jóvenes de entre 20 y 30 años- prioriza la autenticidad de las marcas, la interacción en redes y el compromiso con causas sociales a la hora de consumir.
Según el estudio, los jóvenes de entre 20 y 30 años buscan marcas que conecten con ellos a través de experiencias auténticas y contenido relevante. Las grandes plataformas, como Amazon, Shein y Temu, lideran el comercio digital en este segmento, mientras que las tiendas independientes tienen menos presencia en sus elecciones de compra: solamente un 21,8% de los consumidores opta por ellas.
Las redes sociales son el escaparate principal de compras para la Generación Z
En este sentido, aunque TikTok ha ganado protagonismo, Instagram y YouTube siguen siendo esenciales en el proceso de decisión. No se trata sólo de ver un producto, sino de que la marca participe activamente en la conversación y ofrezca contenido que genere engagement (compromiso).
Los datos reflejan que las marcas que mejor conectan con este público son aquellas que mantienen una personalidad auténtica, publican contenido frecuente y relevante, y generan interacción con su comunidad. En este sentido, la coherencia entre lo que comunican y lo que hacen es clave para evitar ser percibidas como oportunistas o poco creíbles.
Las recomendaciones de influencers también desempeñan un papel importante, pero los jóvenes desconfían de la publicidad tradicional y buscan reseñas y experiencias reales de otros consumidores. Este cambio obliga a los pequeños negocios a adaptar sus estrategias digitales para captar la atención de un público que es, a la vez, exigente y volátil.
Las categorías de producto más habituales son moda, tecnología y alimentación
Las categorías de producto más populares entre la Generación Z incluyen moda, tecnología y alimentación. En el caso de la moda, marcas como Zara y Shein dominan este mercado gracias a su combinación de tendencias, accesibilidad y presencia digital. La estética y la identidad de marca juegan un papel clave, ya que los jóvenes buscan productos que refuercen su identidad personal y estilo de vida.
En tecnología, la presencia de Apple sigue siendo dominante, mientras que en alimentación el auge del fast food y los productos saludables conviven en un ecosistema donde la experiencia y el branding tienen más peso que el precio. Marcas que han sabido jugar con estos elementos han logrado posicionarse como referentes para este segmento de consumidores.
Para los autónomos y los pequeños negocios, competir en este entorno implica entender que la Generación Z valora experiencias inmersivas, formatos audiovisuales atractivos y, sobre todo, la posibilidad de interactuar directamente con la marca. La transparencia y la participación en tendencias culturales son factores que pueden hacer la diferencia a la hora de fidelizar a este tipo de clientes.
El precio es relevante, pero sigue habiendo predisposición a visitar tiendas físicas
Uno de los grandes retos para los negocios tradicionales es que la Generación Z ha crecido con una oferta de productos y servicios altamente accesible. El modelo de negocio basado en el low cost, los envíos rápidos y la disponibilidad horaria total se ha convertido en un estándar en su comportamiento de compra.
A pesar de esto, no siempre el precio es el factor determinante. Para ciertos productos, como la cosmética o la tecnología, están dispuestos a pagar más si consideran que la marca ofrece un valor añadido en términos de exclusividad, calidad o sostenibilidad. Esto significa que los pequeños negocios pueden diferenciarse ofreciendo una propuesta que vaya más allá del precio y conecte con las necesidades de identidad y pertenencia de los jóvenes consumidores.
El informe destaca también que esta generación prefiere descubrir productos en redes sociales y comercios electrónicos antes que en tiendas físicas. Sin embargo, cuando se trata de experiencias de compra, sigue existiendo una predisposición a visitar espacios físicos, siempre que estos ofrezcan un componente diferencial, como eventos exclusivos o personalización de productos.
Las colaboraciones con microinfluencers pueden ser una herramienta clave para acercarse a este público sin incurrir en los altos costes de las campañas con grandes creadores de contenido. Además, fomentar experiencias personalizadas y aprovechar plataformas como Instagram Shopping o TikTok Shop puede ser un paso estratégico para mejorar la conversión de ventas.
Por último, aunque la digitalización es clave, los pequeños negocios no deben descuidar la experiencia física, especialmente en sectores como la moda, la gastronomía y la cosmética. Un enfoque híbrido, que combine la interacción digital con eventos presenciales, puede ser una fórmula efectiva para atraer y fidelizar a la Generación Z.
